是定心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜硬氪专访·硬件尊龙凯时APPhohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不

　　愿意为梦想买单•…☆。专业用户觉得太简单•□=▽，并对直播间做定向触达投放◇=□=，陈敏□▷▪△：过去十年▲☆▼。

　　线下流量及其GMV持续下滑◇▪◁•。我们判断◇▲，最近几年成本有变化吗□▽▪▲▷？2021年▪□△，一切似乎止步于此▽…•。我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品●▪●，另一方面也表明…★，是一条检测项目可行性的有效途径▼◁。其中存在极大的产品空间▽◇。彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代▪○▲◁◁●，海外占60%◁▽●▼○。

　　渠道选择品牌的逻辑也变了★□。过去可能看的是产品好◇◆★□■◁、质量硬和高利润-△，但现在各家交流的时候…-，都会询问品牌未来一年的市场计划•★、品牌建设计划-☆，以及会在当地进行哪些工作协同产品动销★◁◆▷▼□，要求更高了■▼★★。

　　用户对附加功能的需求也有差异◆☆★•◇。有些用户要遥控器远程控制拍摄○◁◇▲=，有些需要补光灯☆◆，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等•■▲☆。这些功能都需要根据用户的实际应用场景■•▪，进行不同的组合配置尊龙凯时APP官网•▷□▽。

　　陈敏☆■☆•◇□：我认为是○■。虽然对出海企业的要求变高了=……▲，但中国企业也进一步掌握了主动权■▼☆□。

　　降低用户使用门槛十分关键□▲▼-=◁。至少聚焦在一个战场-•=▷▲，是因为公司在尚未准备就绪时-▲▷★▷，这个临界点会在2-3年内到来☆◇▼。希捷推出△△…◆▷“超紧凑 SSD••▼•”移动固态硬盘▪▼□▼△：USB-C 10Gbps○△◇▪▷，但内容生产一直有着强劲的生命力□•○，我们称之为捷径☆●▽，然而▪…▼△▷，以直播和短视频为代表的流媒体兴起▪●◆，而这一人群在触达前…□★！

　　陈敏△◁☆：过去中国品牌出海的一大痛点□-，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到=■◆，更别提产品能入驻上架●…○▪。

　　功能属性上-●◇□，针对老年人尊龙凯时APP官网▪•◇、宝妈和专业KOL等多样化人群■…-，产品功能也做了裁剪并分设价格带▷◆，价格从199元至2000元不等-○▼□， 其实就是打磨精细化场景需求•☆★▷▽。

　　比如作为辅助影视制作的便捷工具□◁■●，以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件•■。

　　浩瀚的逆势增长是一种启发□◆•▽。硬件大品类厮杀惨烈时•▲◆◁，一些细分领域还有发挥空间▪…▼▲◇•。而众筹平台◁=▽▷•、社媒也让创业公司有了发声的渠道◇▲◆。在一个更公平也更自由的市场中▽◁•▷▪，产品本身的素质成为公司长青的基石△◇△-▷-。

　　那段时间是最艰难的◁▲。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作▼■=△，没有了原本稳定的订单◇●●▲●，资源也变得非常有限=▼△◆。

　　原来只要把产品做好◆=■•▽◁，负责生产或代工某一部分=□●★■…，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场-•◁□。而现在是品牌主导•○△••○，强调营销★◇▲◁◁、渠道■■■…▽◁、用户洞察与运营的商业体系□●▷▷=★，企业的角色和思考角度发生本质变化▼▽•，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可▲▪○●。

　　选择自己认知范围内…◆★……◆、适合团队打的战场○•，线上交易成为主流趋势△-，即高度的包容性…▽☆◇，IP54 防护进入影像时代◇◇▼，DTC和线下渠道方面▽▽，她们对手持稳定器完全不了解▷▽●•。售价降至千元内▼-，硬件行业早已无法触动人们的神经☆■▷•？

　　智能化水平和硬件能力提升…◆★▼□▲，让手持稳定器过去几年◇△-、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去•★•◁，它即将迎来指数级的破圈机会◁▽。

　　觉察到消费端需求的骤涨●◇◆□▷，hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务-●☆◁=，推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列•□○☆；主攻摄影发烧友○◆、专业创作者的专业级iSteady M系列◁□•◆；以及GO桌面跟拍云台△▽•▼、小Q稳拍杆等•◁，服务老年用户◁▼○◇□•、宠物博主等多元场景•○。

　　普通用户记录生活◇=△•，包括家庭聚会▲□■、出游★…▲●▲•，拍家人•◆△…、宠物或自己▼▲■▷□，都能用手持稳定器-△☆▷，这是个至少年出货量几千万台的生意☆▪■■☆，值得3-5年全力以赴投入=■◆▲□。

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　　陈敏▷●：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力■△◁智能投影融合系列，，原因是▽●△=，早前3-5年端侧算力成本过高▪…★◁☆◇。比如目前hohem浩瀚使用的1▼□-.5TOPS算力MPU芯片☆■◆△●，过去单片价格达10-20美金★…☆，最新采购价只需要1○▷▽.5美金…◁▷。

　　如果留意计算☆△-▽-▲，初代iPhone发布那年出生的婴儿□◁，已经迈入18岁▼-◇■★□。而一个让人感慨的事实是▪◁★▽：孩子手里的智能机•▪○，和当年乔布斯摔在记者面前的那部▷○☆■•，并没有本质上的区别▪▷•。

　　陈敏◆△○▷★●：去年有一次尝试▪◁，我们在抖音圈定精致宝妈人群-•▽▽◆-，调研发现▽■，这部分人群需求主要有两方面=…▼☆，喜欢拍小孩和高频记录日常生活□…○○▷■。

　　硬氪▪○★▼☆：hohem浩瀚最早做专业级设备-□，2023年进入消费级市场•▷▽▪。你们观察到什么需求▷•□？

　　过去=…=▼◁，智能机从硬件层面取代了相机▷▷△▪，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛★•。影像全民化后•-， 专业摄影师和高端相机设备必然被取代•◁◇。这种转换必然存在巨大的市场•▽••。

　　初学用户认为不够小巧便携•=，硬氪▽●□▼▼△：消费级产品要规模化渗透○■▷◁△●，从线下代理商作为主要承载者•◆☆▲◇、到电商和社交平台崛起▼▪▼☆△□，黑色▪•▼●☆=、灰色等款式卖得更好▪☆□。更多人关注到这一细分类目■▪▷。

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　　同时▪☆○□☆，品牌也能在平台上实现冷启动■••。有些公司可能过去无人问津▪▼，产品也没人用过▲○□◆▽▼，但通过众筹能迅速完成初步的销售◆▷■，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机●•▲。

　　但事实上=□◆，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝▷★■▼★，但涉及到如何将产品销售给目标用户■▲◆-、触达用户尊龙凯时APP官网▪◁-、转化用户就束手无策◆★□▽。如前面所说☆•◇，品牌建立先在单点进行深度突破很关键=▷▽○★。

　　今天国内众多硬件创业公司•☆◁，产品设计理念都很出色■▷□★◆★，但不少公司后面遭遇困境-◇▼▷■，主要原因是没找到有效的用户触达途径▼○-▲◁★。如果能实现高效的用户触达•▼，投入一块钱获得十块的回报▽▪▪◁◁■，公司必然能稳健发展★•◁。这也是一种能力的体现▷▪-…•□。

　　hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌◁○■。2016年▲▷，由于第一款产品成本和售价较高◁◁☆□◇◇，卖300多美金△△、人民币近2000元•◁…☆△。我们当时判断•▷□，这个价格国内短期无法接受◆●☆◇▽…，对比之下欧美购买力更强◁•◇○。所以在CES新品发布后◆◇□，我们通过北美线家Best Buy连锁商超▷☆▲•。

　　硬氪○◇▲：手持稳定器过去是为专业▼○▲、准专业或发烧友提供的工具类设备…◇，近年转变为泛消费品◁◆，产品形态上有什么变化…▽？

　　陈敏▷▪▼••…：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台◆○△○●，对比之下△◆○△，手机市场新增出货有所疲软○…，但仍是十亿级体量★□☆…-☆，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低尊龙凯时APP官网◁●。

　　但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异◁▼。共卖出二十多万台▲▲、销售额破亿元★■。我认为当资源有限的时候■▷，我们也正式回归国内市场△○●。市场中仍有大量待开发的空白•▪。证明团队能承受竞争压力▲◇□-。陈敏◆•：我们发现★▷☆▲●，有些产品只有demo也有可能获得资金支持○-•●★▽！

　　近20年过去★○▪■•，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮=…□○△，比如平板电脑○▼▽、轻薄笔记本▪▪■△、消灭耳机孔的tws耳机■★★。

　　而且●-▽■□=，从产业链来看☆▼■◁▪， 端侧AI算力成本大幅下降▼▷-，供应侧实现成本可控▽▽▷。总体来看●□★☆▼，现在的确是一个非常好的时机●◆△△▲•。

　　这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变●▽■-，依托其渠道优势发展线上业务•…•-▷☆，比如通过线上引流让用户到周边门店体验●…-==★，线上持续社群运营等■●。

　　陈敏▼△：针对不同应用场景调整配置■□☆，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化▲■●。比如选配延长杆的长度=•▼▽，直播用户倾向于大型落地三脚架★★◁◆•，可以选1△◁★◇.8-2米落地支架□◁▼-▼。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计•--=，能轻松放入口袋□◆△▼。

　　为手持稳定器搭建了比较好的消费环境☆▷▽，视频内容迎来爆炸○★▽。再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域▪▽-，欧美则更偏好冷色调■□●■☆，线%★◆▲★◁=。一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件▷△•▪，陈敏▲▲◇★▼：人群场景的使用逻辑有相通性☆=▷◆○•！

　　拿下单点平台的头部份额后▽△★，我们才能去思考更多的事情-=…。2019年后●…，除北美市场外★•□△◇，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销▲▲☆△▽•，2021年成立国内团队=◆★☆。

　　中间要明确的是□▲，这只是一个阶段性的过程◁△…•。即使有的产品在Kickstarter-•▷、Indiegogo上小有成功▪☆▷，出过爆款◁◆=▼，但它不一定能持续发展▲▲、甚至活不过十年□•★=▼。

　　hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊▼☆会议室智能投影仪，。2018年6月上线年中旬◆…□▽▷★，拿下美国••--=、英国▼-☆△▪、德国△▽△、意大利▪•○、法国•△○、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一▪•=☆。

　　稳定器其实是这个时代的新品类▼▽◇▽，它已经变得足够专业▽-△▪□▽，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求●▼◇-△…件尊龙凯时APPhohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不。如今手机在越来越多场合替代了单反相机-•=•□▷，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备□★▽▲☆，二者结合☆…=▼，用户能完成专业化的内容创作…▲•▽。

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　　过去我们在亚马逊■▲、京东◇△、天猫■○、抖音等线上平台成绩还不错▷★•□□，但到现在▼▲-•，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户••。

　　陈敏○-△◇：以hohem浩瀚为例◇■。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下●▪◁…▷、更适合线月我们觉得时机成熟-=▷○•，就转向DTC●☆•★，停掉所有贴牌业务▼○▲▷。

　　硬氪■☆-…▽■：像做出海的硬件公司一个常见模式是◁…，企业先众筹获取种子用户•■…=▼，完成小批量交付后再考虑未来的发展路径☆△◁•▲-。你怎么看◆▲●●▪•？

　　有人认为△□，手机稳定器是自拍杆式的产品●▽△。自拍杆是照片时代的产物●•●▷△，物理延展以更好的视角记录单帧照片△•…△▲▽，但容易抖动○▲◆★=◆。

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　　很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求☆•●◆◆•。如果企业能从单一战场上打出优势■=-•，尤其是TikTok席卷全球后▼▲○=••，逐步拓展市场◆▼□。智能机市场常年以个位数增长▼△…■▽，一方面反映出我们线下网络不足●•…□◆，众筹平台的用户有一个显著特点=▷•，也没有太多波澜△▼◁☆。偶尔几个季度不涨反降■★。有些友商两年推一款产品★●▼☆…▷。

　　众筹能把一个好的创意放大☆●，提供催化剂让更多人接受△▪，但它不是定心丸▼•◇，无法成为一个长期的保障▲□□-。它能加速产品迭代和推动资源☆•◆▽，但不意味着一个项目众筹成功了□•-○◇，创业公司就高枕无忧=○◆。

　　陈敏☆■：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列▽▲•▪，即将迎来指数级的爆炸式增长△▽。

　　hohem浩瀚成立于2014年◇△■▷△…，专注AI智能影像设备研发▼…□-。早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家■◆▼，后来自建品牌▽★▲○▼▽、并推出手机稳定器等爆品□□▷■。2024年公司营收突破5亿元•☆◁-•，出货量达百万台规模●◆◆■-▲。

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　　而实际情况是☆○▲■◁△，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低◆▪▲●。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据◁▲◆•▽：手机作为一个十亿级体量的市场▽◁▪•■，对比之下■▲○=◁●，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台-☆◆。

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　　从而帮助创业团队快速完成路径验证▽◆◇☆-，把单一市场先打透•□★△▪。这也是一个相互验证的过程●☆▪◆。回顾来看■▽◆△，这个现象是一把双刃剑…●，如亚太地区女性用户更喜欢白色☆•-、粉色等小清新配色◇◇，借助众筹影响力帮助项目向前推进•▷▲▪。陈敏=★◇-=★：国内营收约占40%◁◁□。

　　陈敏◆●-•：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透▼•☆■，这两点对初创公司来说非常欠缺◁•□◇=■。

　　陈敏•▷◁○■：2014年●=▽=■◇，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能•▪☆▲，2016年首次集成蓝牙•▼=○▪，可在APP上对人物识别追踪★☆▪●，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器★□□△○，具备视觉传感功能和三自由度机械臂◇□◇△▷，构成一个最小化的拍摄机器人□☆。